决战四季度，决胜攻坚年，拼的是责任担当，拼的是能力作风，拼的是实绩实效。四季度以来，中国石油内蒙古通辽销售分公司（下称通辽分公司）作为“头部”公司和“先头”市场，坚持把市场占有作为关键指标，将量效攻坚作为长期工程，深耕市场、深度营销、深研客户，努力提升油品业务核心竞争力。截至11月25日，提前5天完成11月纯枪销售任务，为四季度及全年主营业务达成目标，实现市场份额稳中有升迈进坚实一步。

紧贴市场强谋划，多维度多视角深耕市场，提升市场调研能力。从区域对标分析、战略性客户和重点终端机构客户需求分析，明确四季度营销目标，实施“整体和谐、局部主动”的销售策略，抓牢重点站上量，营销资源投入核心区域、核心站点、核心客户，坚持以客户为中心，突出有客户有政策有销量，集中火力突出柴油增量。及时掌握一体化经营效果等情况，周期性监测量价把控节奏、客户开发质量等关键指标，每日复盘。11月柴油销售同比增长34.7%。

锚定会员促销体系，差异化精准化深度营销，提升市场运营能力。构建弹性优惠体系，灵活运用电子券补充手段，完善油非互促，优化充值营销让惠幅度、油券面额、非油商品组合、电子券有效期等细节设计，引导客户适应“变”的节奏，提升运营效益掌控力。稳定存量集团性客户群体原优惠方式与幅度，新开发客群以“开卡赠+充值赠”为主，“消费赠”为辅，实现以油促非、以油补非，维护成本动态管理。针对年末制订重点单位职工客户开发政策，新增零售会员0.5万个。充分发挥企微平台“精准触达”“福利活粉”作用，实现客户从观望客到沉淀客、转化客、稳定客的转变，四季度增客2.1万人，稳定夯实汽油销售客户基础。11月汽油同比增长7%。

细分三类客户群体，深挖合作潜力，不断提升客户全生命周期管理质量。完善合作客户潜力清单，对现有合作客户根据销售类别、单位性质、购油用途、公司朋友圈等方面，制定挖潜增效目标。深挖大型重点机构用户的汽柴销售，稳步提升合作份额。深挖专业领域的政府企事业单位外协能力，实现以客拓客，深挖公务车辆用油的合作潜能，对全区用油项目“连线”攻坚开发。今年新开发单位客户204家、增量4010吨。完善忠诚客户管理清单，推进岁末年初客户拜访销项制，“列清单、定时间、保销售”，全力锁定明年需求。在汽柴油一客一议的基础上，根据客户年度销量、消费月数、综合让惠等情况，梳理形成年度较高忠诚度销量贡献型客户管理清单，针对性给予优惠政策，增强特殊市场形势下客户把控能力。完善流失客户回笼清单，对政策转化、价格差异等因素导致的个人、单位流失客户，根据客户卡余额、卡积分，消费频次（金额）、持卡时长等条件按照挽回难易度分类分批次重点挽回攻坚，形成回笼客户清单分发到站，指导加油站做好客户回笼与员工精力投放的平衡，优化客户挽回奖惩方案，推进客户回笼工作的真抓实效。四季度以来实现客户挽回率20.5%，召回客户销量204吨。

下一步，通辽分公公司将在做精市场、做透营销、做优服务上持续深入，不断扩大提质增效成果，奋力完成全年工作目标。（来源：通辽分公司业务运作部 作者：董超）