今年以来，中国石油内蒙古通辽销售分公司（下称通辽分公司）深入贯彻“12345”发展路径，围绕“六个一流”，精准把握新政策、新机遇。在用好、用活政策的同时，坚持“内强素质功能，外抓竞合共赢”，重点围绕“三稳一增”，稳市场、稳份额、稳销量、增客户的总体营销思路，打造“快、准、稳”趋势营销，实现效益最大化。截至12月26日，纯枪销量同比增幅2.5%，完成全年纯枪销售计划。

在主动求变上“破冰”，聚焦市场引领，挖掘市场动态。市场商情事关市场主导权。通辽分公司深刻领会把握市场导向的战略考量、丰富内涵和实践要求，坚持以市场数据价值最大化为目标，搭建管理制度、数字化信息管理平台，实现从信息数据的采集、分析到应用的数据全生命周期管理。市场采集方面，拓宽系统内等五大渠道联络机制，实现商情快速反应；关注重点区域信息采集，侧重市场前沿、临省交界信息。市场信息分析方面，推算各主体盈利能力，通过全面普查、健全档案，根据经营成本、销量、价差等商情信息，动态测算目标站盈利水平，为精准竞争奠定基础；强化与主要市场主体对标，把握市场态势，梳理目标“主战区”，为营销资源科学投放指明方向。市场信息应用方面，每日分析市场竞争态势，聚焦泉眼站精准竞争、优化营销策略；每日研判行情走势，围绕市场供需变化、调价预测、库存价值变化综合算账，抓住有利时机开展趋势营销；每周发布信息速递，指导管理团队和加油站上下同心同向一体运作。2024年柴油销售同比增幅2.6%。

在市场营销上“把脉”，聚焦精准画像，创造数据价值。落实提升市场份额战略行动，立足客户全生命周期的精细化运营，巩固提升销量规模。做实一体化普查，搭建了以团队为核心的客户一体化普查模式，全年拜访客户同比增长36%，其中潜在客户0.3万个。启动一体化开发攻坚，按照“谁开发、谁维护、谁受益”原则，开启全员客户开发攻坚行动，今年新开发单位客户204家，增量0.4吨。分类一体化画像，围绕会员营销从销售环节、价格敏感度等渠道，实施营销策略分析，从客户拉新、存量客户波动、睡眠客户唤醒、量价结构匹配、客户忠诚度变化等维度跟踪，提供更加个性化和优质的服务，全年实现昆仑e享卡发行同比增长42.6%。充分发挥企微平台“精准触达”“福利活粉”作用，实现客户从观望客到沉淀客、转化客、稳定客的转变，增客近5万人，稳定夯实汽油销售客户基础。2024年汽油销售同比增幅2.4%。

在精益运作上“融合”，聚焦毛利最大，创造营销价值。聚焦市场占有、紧盯总毛利最大化，立足客户需求和市场竞争特点，在营销策划上批零量价联动，通过科学谋划、事前算赢、优化批零组合，实现“把蛋糕做大”的目标。通过算账梳理销售结构、客户结构，摸索出忠诚客户的优惠政策心理价位和批零转化客户的市场空间，筛选出一批量价弹性极大的游离客户群体，算清不同形势下的量利帐，形成不同组合策略的最优解。坚持资源向高价值客户倾斜，在中国石油内蒙古销售公司的基础上，创新“权益包”模式，采取“控价稳客、早降快销”等方式，配合“一客一策”的政策，从活动速度、质量中，测验市场温度、烘托销售氛围。聚焦柴油重点站，选取25座柴油泉眼站，发挥其流量大、潜力大，以隐性满减优惠方式，阶段性抓高效市场泉眼站，月均贡献柴油销售57%。

在目标同向上“引导”，聚焦员工积极性，创造激励价值。坚持激励与赋能相结合，一体推进市场份额攻坚战与市场营销队伍能力提升建设。预核考上突出“批零一体”，取消批零分环节预算，统一总量预算，毛利预算加大零售结构占比，引导地市公司打破批零界面，做大纯枪规模。引入竞争烈度调节机制，市场发生变化时，通过竞争烈度划分，让增量空间大的单位多承担任务，增量空间小的单位少承担任务，动态优化批零预算的分解比例。放权赋能，遵循“上限控制、过程干预、结果导向”原则，鼓励油站“要政策”“要优惠”，但“先放后评”，每日复盘，要多大的政策就要拿回多少的量，盯住各主体的销售，避免内耗，下放一客一议卡营销及价格权限，引导上下共同算账，激发一线营销活力。夯实基础，打牢批零一体营销根基，依托精益化管理，搭建批零一体经验交流与问题解决平台，解决销售中“急、难、盼”问题，逐一解决，加快复制推广。

风正时济，自当破浪前行；任重道远，更需快马加鞭。通辽分公司将继续围绕“市场、客户、营销、政策”四个关键词，从“8个拓展”全面推进批零一体营销，探索通辽分公司现代市场营销体系新路径。（来源：通辽分公司业务运作部 作者：董超）