随着资本市场交易趋于活跃，券商大财富业务的“成绩单”迎来反转。
根据最新披露的年报数据（截至4月16日，下同），2024年经纪业务手续费净收入呈现同比增长态势的券商，占比超过八成。其中，中国银河、招商证券、方正证券、南京证券等多家券商实现了两位数的增长。
从细分业务看，多数券商受益于代理买卖证券业务的回暖，但席位租赁业务、代销金融产品业务则明显承压。
梳理上市券商2024年年报，21世纪经济报道记者注意到，券商大财富业务的发展呈现出三大风向：一是加速推进买方投顾转型；二是探索客群精细化管理，提升高净值客户占比；三是发力境外财富管理业务。
中信建投非银金融团队认为，未来，行业将加速向“交易服务+财富管理+机构服务”多元模式转型，头部券商凭借规模与资源优势领跑，中小券商通过差异化策略（如区域深耕、科技赋能）寻求突围，数字化与买方投顾能力成为核心竞争力。
买方转型的三大趋势
2024年9月底至当年末，伴随重磅政策逐步落地，投资者的交易热情急速升温，也带动了券商经纪业务收入的增长。
据Wind统计，截至4月16日，已披露2024年年报的25家券商的经纪业务手续费净收入合计814.21亿元，同比增幅近9%。其中，代理买卖证券业务收入同比增加了约25%，是推动经纪业务收入增长的核心力量。
不过，经纪业务内部也有分化，上述25家上市券商的席位租赁收入、代销金融产品收入大多呈现下滑态势，主要是受到公募基金费率改革的影响。
为了应对公募降佣降费以及市场环境的变化，大中型券商加速向买方投顾转型。
记者梳理发现，券商由卖方向买方思维转型的过程，有三个较为明显的趋势：
第一，券商基金投顾业务规模持续增长。
例如，截至2024年12月末，国联民生基金投顾保有规模 92.38 亿元，同比增长 40.10%。
东方证券基金投顾业务推出“悦”系列和“钉”系列两个产品体系，共 27个投顾组合策略，合计规模约153.71亿元，较年初增长7.05%；存量账户数19.28万户，客户留存率58.18%，复投率76.80%。招商证券基金投顾“e招投”累计签约客户数8.02万户，产品保有规模51.12亿元， 同比增长9.79%。
此外，据中金公司透露，2024年，不断丰富完善50系列买方投顾体系。其规模增长至近870亿元，创下新高。
第二，坚持打造专业投顾团队，同时利用AI、大模型等新技术赋能投顾业务。
目前来看，科技手段只能起到辅助作用，专业的线下投顾团队仍不可或缺。截至2024年末，银河证券旗下的注册投资顾问共4056人，较2023年末增长6.8%。并且，借助金融科技，银河证券创建并完善“客户双生命周期”分层 服务体系，上线“客户数字化运营平台”，精确匹配服务资源和金融产品。
2024年，国泰君安持续升级以君弘APP为核心的数字化财富管理平台，并发布业内首个千亿参数多模态证券垂类大模型——君弘灵犀大模型，以增强给客户体验；推进投顾队伍体系化建设，着力提升投顾专业能力和客户满意度。
第三，投资咨询业务成新增长点。
据Wind统计，在目前已披露2024年年报的上市券商中，超过六成券商的投资咨询业务收入实现同比增长。
其中，方正证券、首创证券、浙商证券、华安证券、国海证券、中信建投2024年投资咨询业务收入的同比增幅较大。
不过，从绝对金额看，该项业务对券商经纪业务收入的贡献仍旧有限。除了中金公司、中信证券、中信建投、申万宏源、中国银河、中泰证券、广发证券等9家公司，其他多数券商2024年的投资咨询业务收入不到1亿元。
抢抓高净值客户
市场行情回暖背景下，A股新增投资者开户数大增，大中型券商成为直接受益者。
年报数据显示，2024年，中信建投、中国银河、中金公司、招商证券、中信证券等多家券商新增开户数超过100万户。
随着客户数量增长，客群精细化管理已成为券商的一大课题。
广发证券称，2024年，公司聚焦财富经纪业务“高质量客群和高效率线上运营”重点发展方向，线上线下并举，做好客户拓展服务和标准化运营。
华安证券介绍，公司财富管理条线建立了客群分析体系，搭建客群分析基本框架，结合客户需求持续优化产品结构。2024年，公司抢抓权益类市场活跃度提升的机遇，积极拓宽业务来源，针对高净值客户打造体系化的综合经营策略，针对年轻一代客群提高线上服务影响力和精准性。
事实上，不只是华安证券，抢抓高净值客户群体正在成为一种行业共识。
2024年，中信建投证券服务的高净值客户数量创近5年新高；国泰君安富裕及高净值客户数较上年末增长17.9%；招商证券高净值客户数（托管资产达800万元及以上的客户）合计3.47万户，较2023年末增长了近10%；东方证券零售高净值客户数量达到8012户，较年初增长20.54%；华林证券服务的200万以上高净值客户同比上升超20%。
高净值客户数量增长的背后，各家券商布局私人财富管理业务的路径逐渐浮出水面。
2024年，东方证券针对高净值客户需求完善产品线与策略类型。公司打造基于债券、复合、量化、主观、FOF、另类六大策略和低中高三大风险类别的私募产品体系，推出“信稳/信泽”投顾定制TOF产品系列，同时推动“美丽东方·财富 100”配置服务方案。
国泰君安介绍，2024 年，集团财富管理业务深化分客群经营模式，夯实买方资产配置能力，全面推进财富管理转型。具体举措包括：推进总部资产配置中心建设，加强私人订制和企业家办公室综合服务的推广，提升买方资产配置能力等。
此外，银河证券持续优化以资产配置服务为核心的“银河金熠”高净值客户服务品牌，截至2024年末，“银河金熠”累计签约客户超过7400人。
另一方面，企业客户也是券商拓展财富管理业务规模的重要“触手”。
招商证券称，公司重点打造企业综合金融服务品牌“招证企航”，不断丰富企业客群服务内容，通过积极开展上市公司回购增持相关业务，助力实体经济高质量发展。2024年，公司企业客户数、企业客户资产规模、企业理财销售规模均实现同比增长。
发力境外业务
值得注意的是，加速“出海”过程中，券商大财富业务的布局延伸至境外市场。
中信证券称，2024年，公司境外财富管理产品销售规模和收入实现翻倍。
从具体举措看，中信证券以香港与新加坡作为“双簿记中心”，聚焦全球主要经济体的核心金融市场，灵活布局，捕捉全球财富增长的新机遇，全面提升产品服务，构建跨地域、跨市场、跨资产类别的财富管理及综合服务平台，为全球高净值客户及机构投资者提供更加多元化、个性化和全球化的资产配置解决方案。
同时，该公司积极参与“跨境理财通”业务，依托行业首批业务试点资格，推动粤港澳大湾区内资本市场互联互通。
招商证券介绍，2024年，招证国际持续提升投研服务水平及全球股票市场交易能力，加速信息技术建设、增强运营保障及维护能力，全面提升跨境综合金融服务能力。积极拓展多市场、多品种创收能力，并抓住跨境理财通业务资格的 战略机遇，大力开展跨境理财业务，机构交易业务拓展至日本、新加坡和欧洲多个国家，美股及债券的佣金收入实现同比大幅增长。
截至2024年末，招证国际托管客户资产规模达2156.10亿港元。
此外，2024年，中信建投国际累计代理股票交易金额1036.37亿港元；截至2024年末，累计客户数16407户，客户托管股份总市值394.36亿港元。
中信建投称，2024年，中信建投国际持续加强高净值个人客户和公司金融类业务开发力度，不断完善金融产品线布局，提升产品销售能力，交易量和金融产品销量均显著增长。
整体上看，“大财富业务正处于从通道佣金模式向买方投顾驱动的资产配置模式的关键转型期。”中信建投非银金融团队指出，在商业模式上，大财富业务打破了对传统交易佣金的过度依赖，借助“研投顾”体系，即研究赋能、投资管理与顾问服务相结合，搭建起买方财富管理的闭环。
